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Au-delà des fonctionnalités : Création de récits de vente qui stimulent la croissance des revenus


Strategies needed to drive sustainable growth

Si vous êtes intrigué par la stagnation des ventes malgré un excellent produit, vous n'êtes pas seul !


Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les emplacements dits parfaits de votre équipe de vente ne se convertissent pas ? Pourquoi les petites et moyennes entreprises se heurtent-elles souvent à un mur avec la croissance de leurs revenus ? Le coupable ? Les vendeurs sont les guerriers de première ligne dans la bataille des revenus, mais beaucoup entrent dans la mêlée armés uniquement de listes de fonctionnalités et non pourquoi un client a besoin d'acheter chez vous.


1. Caractéristiques ne se vendent pas ; Les solutions le font

Les clients n'achètent pas de fonctionnalités ; ils achètent des solutions. Ils achètent de meilleurs contrats à terme. Lorsque les présentations de vente se concentrent uniquement sur ce qu'est un produit, elles passent à côté de ce qu'il fait et des avantages pour le client. Il ne s'agit pas de la puissance du moteur ; il s'agit des kilomètres que vous parcourirez et des destinations que vous atteindrez.



2. Le facteur « pourquoi »

Le « pourquoi » est le pont entre le produit et les besoins du client. Pourquoi devraient-ils investir ? Pourquoi votre solution est-elle la clé de leur croissance ? Répondre à ces questions transforme un pitch en une conversation, une transaction en une relation.

3. Éduquer, ne pas réciter

Les vendeurs doivent passer d'informateurs à éducateurs. Votre équipe doit bien comprendre le monde du client. Encouragez-les à poser des questions, à écouter, puis à adapter la présentation pour parler directement aux points sensibles et aux aspirations du client.


4. Les histoires se vendent

Les humains sont câblés pour les histoires. Ils sont mémorables, relatables et émotionnels. Formez vos vendeurs à créer des récits autour de vos produits, où le client est le héros, et votre produit est l'outil qui les aide à surmonter leurs défis.


5. Valeur, pas prix

Rivaliser sur le prix est une course vers le bas. Au lieu de cela, rivaliser sur la valeur. Qu'est-ce que le client gagnera de votre produit ? Efficacité accrue ? Plus de temps ? Tranquillité d'esprit ? Mettez en évidence ces avantages, et le coût devient un investissement, pas une dépense.


Les vendeurs qui se concentrent uniquement sur les fonctionnalités sont comme des calories vides - remplissant mais ne nourrissant pas. Pour augmenter vos revenus, nourrissez vos clients avec des présentations et des informations qui répondent à leurs besoins, à leurs objectifs et à l'avenir brillant que votre produit promet. Formez vos vendeurs à vendre non seulement un produit, mais un chemin vers le succès. C'est ainsi que vous débloquez une véritable croissance des revenus.


Rappelez-vous, en fin de compte, il ne s'agit pas de ce que vous vendez ; il s'agit de savoir pourquoi ils devraient acheter. Restez concis, rendez-le convaincant et regardez vos revenus grimper.

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